全程導(dǎo)醫(yī)網(wǎng) 健康焦點：一名保健品推銷員講述了曾經(jīng)如何用養(yǎng)生書籍、刮刮卡等套路騙老人。
推銷員三招讓老人心甘情愿掏錢，養(yǎng)生書籍、刮刮卡、噓寒問暖……這都是引誘老人掏錢的套路。
小蘇(化名)原是一家保健品公司的銷售員，因為實在看不下去公司欺騙老人的手法，于是便講述了自己的經(jīng)歷：“工作這幾個月，我看到不少老人被騙，有的同事甚至勸老人借錢買保健品，簡直是喪心病狂。”他說，希望大家看了之后別再上當(dāng)了。
招數(shù)1——將三無產(chǎn)品夸得天花亂墜
小蘇所在的這家保健品公司位于豐臺花鄉(xiāng)的一家寫字樓里，今年2月份入駐，5月份才拿到工商營業(yè)執(zhí)照。一入職，小蘇就被告知，薪酬是根據(jù)銷售量來提成的。讓他感到納悶的是，公司的經(jīng)營范圍標(biāo)注的是“銷售食品;銷售化妝品、日用品、辦公用品、花卉;經(jīng)濟信息咨詢;技術(shù)開發(fā)、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)咨詢;計算機系統(tǒng)服務(wù);電腦圖文設(shè)計、制作。(企業(yè)依法自主選擇經(jīng)營項目，開展經(jīng)營活動;銷售食品以及依法須經(jīng)批準(zhǔn)的項目，經(jīng)相關(guān)部門批準(zhǔn)后依批準(zhǔn)的內(nèi)容開展經(jīng)營活動;不得從事本市產(chǎn)業(yè)政策禁止和限制類項目的經(jīng)營活動。) ”但實際上，老板卻讓他們賣保健品。
“一開始賣的是號稱能治好糖尿病的唐大夫遠(yuǎn)紅外貼、老板自己制作的三七粉，號稱包治百病，還有羊奶粉。”小蘇說，他發(fā)現(xiàn)其中三七粉是沒有食藥監(jiān)局的生產(chǎn)許可的，也就是說，這東西屬于三無產(chǎn)品。而唐大夫遠(yuǎn)紅外貼在賣了一陣子后，因涉嫌虛假廣告被執(zhí)法部門查處了。
在小蘇提供的一段錄音里，就記錄了他的同事向一位老人推銷唐大夫遠(yuǎn)紅外貼的流程。電話中，推銷人員一口一個“叔叔”親切地叫著，在了解完老人的血糖狀況后，開始游說老人購買產(chǎn)品。“您這個情況，咱們?nèi)齻€月就可以給您調(diào)理到臨床康復(fù)”，“如果您不適合咱們這個遠(yuǎn)紅外貼，就算您給我們再多的錢，我們也不會賣給您的，因為這樣不就砸了自己的招牌了嗎?”很快，老人就痛快地留下了自己的地址，讓推銷人員寄藥上門。
招數(shù)2——用刮刮卡當(dāng)誘餌引老人上鉤
因為電視上不讓做廣告，小蘇和同事們又開啟了另一種推銷模式，這一次他們賣的是一款名為白藜蘆醇的保健品。根據(jù)以前購買商品時留下的客戶信息，小蘇和同事們挨個打電話回訪，并且免費給老人寄養(yǎng)生書籍。雖說是打著免費的旗號，但是這些養(yǎng)生書籍里會夾帶著一張刮刮卡。
在小蘇提供的培訓(xùn)流程上可以看到，銷售人員先以免費贈送為由頭，在聊天過程中，向老人了解身體狀況，平時有沒有吃過什么保健品，借機探聽老人的身體和經(jīng)濟狀況，從中選定目標(biāo)。在養(yǎng)生書寄走三四天后，推銷人員要進行第一次電話訪問。小蘇說：“主要是詢問老人們有沒有收到書，快遞員收沒收老人快遞費等等。這個電話一定要顯示出對老人的關(guān)心，目的性不能太明顯。再次了解老人的身體狀況，叮囑他們要多保重身體，博取老人的信任和好感。注意!第一通電話是在老人剛簽收的時候打。”
當(dāng)有的老人主動詢問刮刮卡中獎的情況時，推銷員又開始了新的游說。他們先是向老人強調(diào)描述刮刮卡的稀缺性，“一個省份抽取10000名顧客，但是一般的只有100個中獎的，非常恭喜您中獎，您真是有福氣。”盡可能讓老人們參與刮刮卡的有獎問答題，用答題來滲透和強調(diào)保健品的功效。
招數(shù)3——滿嘴術(shù)語偷換概念弄蒙老人
在小蘇提供的推銷白藜蘆醇保健品流程中可以看到，推銷人員要先進行自我介紹：“您好!我是管理中心的健康顧問。”然后，根據(jù)客戶的病情進行分析來引出產(chǎn)品，“人為什么隨著年齡的增長，身體越來越差，越來越容易生病，主要是血液出現(xiàn)問題。血液里的垃圾、毒素比養(yǎng)分多了，導(dǎo)致體內(nèi)自由基增多，自由基氧化了細(xì)胞，導(dǎo)致血液黏稠度增高，使血管硬化導(dǎo)致了各種疾病，所以說萬病的根源就是血液，血液又是全身流動的，如果血液不健康的話，那您想一下，各個器官再健康也沒有用，因為血液是給五臟六腑運送營養(yǎng)和氧氣的，對不對?如果血液出現(xiàn)垃圾的話，到心臟的話就是心臟病，到腦部的話就是腦中風(fēng)，只有血液干凈才能長久健康不生病。白藜蘆醇能夠有效地清除人體血液自由基，清除垃圾毒素，復(fù)制健康的血液細(xì)胞能夠真正達到從根源不生病的作用。”
如果在交流中，目標(biāo)客戶要是提出疑問，推銷人員還要貶低其他藥品及保健品：“西藥副作用大，消栓溶栓，擴張血管，長時間服用損傷肝腎，長期服用會產(chǎn)生依賴性而且治標(biāo)不治本。傳統(tǒng)的中成藥由于選的藥材都是人工種植的，藥理活性和藥效都發(fā)生了改變，見效慢、治療時間長，需要很長時間才能見效，很多人堅持不下來，時間久了，上火便秘是常事，很多人堅持不下來。所謂是藥三分毒!常規(guī)的保健品，只是提高免疫力或抗氧化，并沒有從根源清除自由基，把血液里的毒素垃圾清除出來和更新細(xì)胞，就好比你掃地，只是把垃圾從這個角落掃到另一個角落，但是垃圾還是在屋子里并沒有清除出去。”然后再通過舉例來成功游說老人掏錢。
提醒：對那些口蜜腹劍的人要小心
小蘇說，工作這幾個月，他和同事們每天都要打這樣的電話，一打就是一整天。公司給每名銷售的底薪是3700元，而賣貨提成是3到8個百分點不等。“上個月，我們有個團隊的一位同事賣了20萬的保健品，就是按照8個百分點拿提成的，那個月他拿了不到兩萬塊的工資。”小蘇說，雖然賺得多，但夜深人靜時，自己心里總是發(fā)虛，覺得這是昧心錢。
有的老人吃了保健品不管用，打來電話詢問，推銷人員便借機接茬兒勸說老人掏錢，他們會說老人病得太重了，得吃更多的保健品來治療。如果碰到老人發(fā)現(xiàn)自己上當(dāng)受騙打電話質(zhì)疑，推銷人員則會冒充相關(guān)部門來嚇唬老人。
“最讓我受不了的是，有一位老大爺家庭條件不好，我同事竟然讓老爺子借錢買保健品。”小蘇說，還有的同事一聽老人實在沒錢買保健品，就挑唆老人“找孩子要錢，孩子不給就是不孝順”，引發(fā)了老人們的家庭矛盾。
工作這幾個月，小蘇每天都在不安中煎熬著。“大家都有老人，這么做是不是太缺德了?!”小蘇希望借此給老人們提個醒，對那些“大爺大媽”喊得親熱，卻不斷攛掇你掏錢的人，一定要多加小心。
徐州健康信息：0516-85707122
