藥店營銷策略：好陳列勝過優(yōu)質推銷

　　全程導醫(yī)網　藥品頻道：恰當?shù)年惲心艽龠M消費者的購買欲望，達到增加銷售的目的。因此，零售行業(yè)包括超市、藥店等早就開始學習陳列技術，期望通過陳列優(yōu)化提升門店客流及銷售額。
 
　    所謂陳列就是將產品以引人注目的方式展示于合適的商店位置，滿足客戶需求，提升企業(yè)品牌形象。陳列并不是價格，但陳列能影響消費者的心態(tài)，恰當?shù)年惲心芙o消費者暗示，提示消費者識別商品，并能立即產生購買行為。恰當?shù)年惲羞€能提供一個優(yōu)秀的購物環(huán)境。好的陳列能造成一種視覺沖擊力，好比商場的櫥窗陳列，總能吸引目標消費者的目光，讓其停下腳步，實現(xiàn)“好奇-駐足-與商品對話-購買”。
 
　　目標決定方式
 
　　當然，陳列不是萬能藥，藥店在開展陳列前，首先要清楚陳列的目標是什么？目標不同，陳列方式也應有所區(qū)別，藥店陳列主要有4個目標。
 
　　1.吸引顧客，增加客流。首先，藥店要明白消費者當下的需求是什么？陳列要與消費者的需求相對應，引發(fā)消費者的共鳴，達到陳列的效果最大化。比如2011年底，經過媒體輪番報道，民眾已經明白PM2.5對身體健康帶來的危害。藥店陳列若能與當下的民眾關注點相呼應，突出陳列與PM2.5相對應的商品，陳列的效果必能顯現(xiàn)。若陳列與社會當下的熱點無關，甚至與季節(jié)、健康無關，陳列的效果將大打折扣。
 
　　2.提升銷售。提升銷售當然是陳列的首選目標，如何陳列才能提升銷售？好的陳列首先能提供店內商品的可見率，告訴路過的顧客：“店內有需要的商品。”吸引顧客進店購買或加強消費者記憶。有一些藥店將器械類如輪椅、拐杖、足浴盆等商品陳列在店堂的最里面，這就違背了陳列原則，大件商品所提供的銷售額往往較高，利潤額也較高，應該陳列在靠近櫥窗的位置。
 
　　陳列要盡量靠外或陳列在櫥窗旁，拿取、試用比較方便。陳列在最里面，消費者看不到，即使看到了，拿取也不方便，一部分消費者知難而退，可能會放棄購買計劃。
 
　　很多顧客進店時并沒有購買計劃，好的陳列能夠吸引、提示客戶，引發(fā)顧客的購買欲望。醒目的陳列能夠增加非計劃性消費者的購買幾率。所以，常有人說：“一個好的陳列能抵2個優(yōu)秀的營業(yè)員。”
 
　　3.傳遞健康信息。普通藥店至少有1千多個品規(guī)，多則數(shù)千，甚至上萬個品規(guī)，如此多的商品蘊含著大量的健康信息，需要藥店分階段、分門別類地傳播，特別是微礦類、維生素類及保健品類產品。
 
　　保健品類商品需要創(chuàng)意陳列，或知識化陳列，或功能化陳列，在潛移默化中引導消費者接受“治未病”的理念。
 
　　4.提升品牌形象。優(yōu)秀的陳列能為顧客帶來愉悅的購物體驗，借助貨架成為商品與顧客溝通的工具，提升消費者的認同感。
 
　   技巧配合工具
 
　　陳列是個技術活兒，常用技巧有5個：
 
　　1.陳列面積越大，視覺沖擊越強，縱向和橫向陳列的效果有所不同，依據(jù)藥店的實際狀況不斷調試，找到最佳方案。
 
　　陳列的豐滿程度決定貨架美觀度，豐滿的貨架、充足的貨品將會對消費者產生一定的心理暗示。
 
　　2.創(chuàng)意陳列的效果優(yōu)于常規(guī)陳列，就像一個蘋果從不同的角度切開，看到的將是不同的圖案。
 
　　3.貨架中間的陳列位置優(yōu)于兩端。一般情況下，核心商品的陳列集中在貨架中間。國人崇尚“中庸”，左右兩端都不受歡迎，因此，“中間”是消費者常去的區(qū)域，“中間”的商品往往是銷售較好的商品。
 
　　4.不要放棄店內的燈箱、立柱及店外的品牌展示機會，這些大面積的廣告展示應當與貨架陳列商品呼應。
 
　　5.主題要鮮明，對應當下的消費者需求，可按季節(jié)、節(jié)日分類陳列，能滿足不同消費者的差異化需求。
 
　    陳列技巧還需要工具配合，選對工具，陳列效果也會加倍。陳列輔助工具主要是POP、氣球、購物袋、購物籃、櫥窗、燈箱、立柱廣告等，POP主要包括海報、宣傳單頁、臺卡、跳跳卡、地貼、吊旗等。
 
　　比如海報要充分展現(xiàn)商品的功能及其特性、藥店希望向消費者表達的訴求。臺卡、跳跳卡應能有效提取、分割商品的核心功能，對消費者進行目標性宣傳，有效引導目標消費。
 
　　陳列的優(yōu)劣取決于執(zhí)行力，貨架是死的，但陳列位置是活的。連鎖藥店的貨架應制作為陳列圖，將商品陳列作為門店的一項考核工具，或開展陳列創(chuàng)意大賽，推動陳列技巧不斷優(yōu)化，推陳出新。