藥店梳理供應鏈 從品類管理到客類管理

　　全程導醫(yī)網　藥品頻道：提及重塑供應鏈，不少人會產生疑惑：為什么要重塑供應鏈？商品計劃與供應鏈何者為先？供應鏈對終端的價值是提供商品和營業(yè)外收入嗎？贊助多少是確定選擇供應鏈的

首要條件嗎？
 
　　解答這些問題之前，首先要重新梳理供應鏈。溯本尋源，終端經營者真正經營的是顧客。零售藥店只不過是在經營顧客的過程中通過銷售藥品賺取中間的差價利潤。既然是在經營顧客，那么工作導

向的核心也應該圍繞著顧客的需求而開展，這樣才是真正的供應鏈重塑。
 
　　許多人會忽略一點：滿足顧客需求，關鍵體現(xiàn)在顧客對商品的滿意度。簡而言之就是讓顧客買到自己想購買的商品。在這個基礎上，藥店可以通過銷售技巧、健康引導，向顧客推薦更多關聯(lián)藥品，

甚至是治療亞健康的保健產品。如果反其道而行，終端經營者單純從如何獲取高毛利出發(fā)，控制或減少顧客購買他們想獲得的商品，顧客對該店商品的滿足度肯定會大幅降低，該店的品牌形象也會隨之

下降。
 
　　理清這一關系，接下來就好談了?；氐降谝粋€問題，為什么要重塑供應鏈？原因是目前藥店閑置著強大的面銷功能，藥店完全可以在薦藥過程中有技巧地引導或搭配，以滿足顧客的關聯(lián)商品需求，

但目前藥店沒有充分利用這個方法。因此，藥店需要重塑供應鏈，前提是匹配以藥店商品結構的調整。
 
　　現(xiàn)在許多藥店在政策、人工成本、房租成本等重重壓力下開展多元化。但這種以藥店盈利為出發(fā)點的做法是本末倒置的。正確方向應該是在顧客的商品需求發(fā)生變化后，藥店為了提高顧客的商品滿

足度而進行商品結構調整，從而向上游重塑供應鏈。只有順應這一趨勢，藥店的商品結構調整才能抓住顧客的真正需求。
 
　　藥店可以通過“顧客需求樹”的方式來實施商品結構的調整。所謂的“顧客需求樹”，是從顧客商品需求的角度出發(fā)進行分門別類的梳理，用最簡單的方式建立起需求框架。這種方式的優(yōu)點在于能

站在顧客的角度看問題，高效梳理核心需求。
 
　　但要強調的是，重塑供應鏈的理念并非建立新的顧客群體，而是激發(fā)或者引導現(xiàn)有顧客群體的其他商品需求。魚與熊掌不可兼得，既想留住原有的顧客群體，又要建立新的顧客群體，容易讓兩個群

體同時發(fā)生認知錯亂，損失更多的客流。
 
　　眾所周知，患者走進藥店首先是基于有病理需求，而其他潛在的保健需求、生活便利需求，則是藥店該挖掘的市場空間?；谶@些需求而提供的商品，才能更貼近顧客的實際需要而又不會讓他們認

知產生錯亂。當然，重塑供應鏈的目標是推動顧客的持續(xù)購買率，這是一個持續(xù)推進的過程，一刻也不能停。